En el mundo de las ventas se pueden diferenciar claramente dos tipos de vertientes para cerrar tratos: la venta tradicional y la venta consultiva. Esta última la cual se caracteriza por ser personalizada, puede ir acompañada de una estrategia de email marketing que permita establecer ese nivel de cercanía y confianza con el cliente y prospecto con el fin de establecer relaciones comerciales duraderas. Para ello, es importante contar con una herramienta como Mailrelay, la cual se presenta como una gran suite que permite gestionar de manera adecuada los correos electrónicos con funciones simples y fáciles de usar para obtener los resultados esperados.
Básicamente y bajo esta comparativa, la persona pasa de ser un “vendedor” a un “consultor”, el cual como socio del cliente se preocupa por sus intereses y necesidades personales. Pero para entender mejor la comparación de estos modelos de venta, se debe hacer la diferenciación dentro de los posibles momentos e instancias de la venta en los cuales se nota claramente el rol de cada tipo de venta frente al cliente:
- Generación de confianza: mientras que en la venta tradicional se centra en el producto o servicio mismo y aunque la persona tenga un claro conocimiento del portafolio de servicios, su esfuerzo es mínimo por realizar una breve presentación. Por el contrario, como modelo consultivo, el consultor emplea el máximo esfuerzo en esta primera etapa para generar confianza y credibilidad ante el cliente, estableciendo un trato amistoso, cordial y personalizado donde prime los intereses del posible comprador, enfocándose en el prospecto y dejando en un segundo plano el tema de la compra.
- Descubrimiento de las necesidades: en el modelo tradicional poco o nada puede importar este punto ya que la necesidad en esta etapa es la venta personal. En la venta consultiva se toma todo el tiempo necesario para utilizar la “escucha activa” como herramienta fundamental para evaluar y comprender las metas, necesidades, preocupaciones y objetivos del prospecto.
- Presentación de la solución: en este punto, el vendedor tradicional se presenta como experto en el tema, proporcionando información, en ocasiones muy técnicas, sobre diferentes características y ventajas del producto, enfocándose en la calidad y el precio, sin tener casi en cuenta lo que realmente el prospecto quiere y necesita ya que basa su interpelación en un libreto. Contrariamente a lo anterior, en la venta consultiva, el tiempo y esfuerzo están acorde a las necesidades del cliente al realizar una presentación que sea lógica y práctica para el prospecto.
- Cierre: para el vendedor tradicional, es en esta etapa del proceso de venta donde más esfuerzo pone de su parte ya que su objetivo es meramente transaccional y debe persuadir al prospecto para que adquiera sus productos y servicios, muchas veces por intermedio de una estrategia de precios donde el valor lo define claramente el producto. Para el consultor, esta etapa puede ser la más sencilla ya que de antemano y gracias a la generación de confianza que desde el principio se ha establecido entre ambas partes, el mismo cliente se ha convencido que lo ofrecido es lo más conveniente para sus intereses, dejando el precio simplemente como parte del proceso, donde en muchas ocasiones el valor lo define el mismo prospecto.
Finalmente y como conclusión, se puede determinar que una de las principales ventajas de realizar una venta consultiva es la generación de relaciones comerciales duraderas, donde la fidelización y recompra serán preponderantes ante un cliente que está convencido que no solamente la solución presentada con este método es la más adecuada para sus necesidades, sino también la confianza que se ha generado con el consultor para solucionar cualquier inquietud en un proceso de posventa.
